中古ブランド商品は中国のライブコマースで盛り上がる。中国のライブコマースは世界のブランド販売者の望み

新型コロナウイルスの影響は続き、世界へ広がっていく。

高級ブランドの企業さえも経営を維持することができないと思われる。 コストの上昇と売り上げの減少という二重のプレッシャーに対処するためBVLGARI、LV、Chanelなどの一流の高級ブランド企業も近々値上げするだろうと報道され、しかも値上がり幅と値上がりの頻度はこれまでの調整レベルを超えると思われる。

新品の贅沢品は高価格で、人々に購入を尻込みさせるが、中古のブランド商品は売り上げの成長期を迎えている。中古ブランド品の取引のプラットフォームであり、現在最も人気のあるライブコマース（ライブ販売）を通じて、不景気な今日にも売り上げを伸ばし続けている。調べてみると、新興のライブコマースであるツイキャスでは、月の売り上げが100万元（1800万円）を超えるキャス主は少なくなく、「調子が良い時は、４、５時間以内で十万元180万円ぐらい売れる」と言っていたキャス主もいる。

ライブコマースは現在、すでに中古ブランド企業の大トレンドになったと言える。中国のトップ中古取引プラットフォームでは、今年もライブ販売という項目が増加した。艾瑞綱（経済に対する分析と研究を行う中国最大のサイト）が発表した2月のデータによると、彼らと月次のユーザーの訪問回数は大幅に増加し、前者は82.4％に至り、後者は40.4％に至ったということがわかった。宝到了（Baodaole）のCEO海波の話によると、現在、宝到了（Baodaole）のライブコマースの売り上げの成長率は月に30％以上を維持している。

（キャス主が商品を示しているところ　ライブ販売） トップのキャス主の売り上げが毎月百万を超えることは夢ではない。ただし、キャス主は中古ブランドライブコマースのすべてではない。

　今年一月、中古ブランド商品に専念しているフェイという中古取引プラットフォームは、数千万ドルのシリーズAの資金調達を完了した。情報によると、フェイには約60人のキャス主がいる。また40軒ほどの店舗を持ち、店舗の売り上げは80％程度に達する。

　一般的には、中古ブランドのツイキャスでは、「指名制」という方法を使っている。ライブ販売の際、ファンたちはリンクの中から気に入る商品を探し、コメントで商品の番号をキャス主に伝える。そして、キャス主は指定された商品を紹介するという流れである。一回のツイキャスで、少なくとも60〜70点の商品を紹介する。多い時には100点を超える場合もある。どのようにすれば商品の品質と優劣を全面に示すことができるのか、それと同時にファンたちを誘導して、商品を購入させられるのかはキャス主にとって、極めて大きなチャレンジである。 宝到了Baodaoleでは、キャス主を採用する際、ファッションに関する仕事に従事し、ブランド品を詳しく分かっている人に注目している。たくさんのキャス主の中には、高級スポーツカーのイベントプランニングをした人もいれば、ショッピングチャンネルのアナウンサーだった人もいる。彼らは、HNW(富裕層)と付き合うための秘訣をよく知っている。しかも彼ら自身も爆買いタイプの人間である。

あるキャス主は、前月自分のツイキャスでの売り上げが10万元を超え、Rolex Black Water Ghostを一つ、エルメスのベルトも一つを購入した。ファンたちにあるバッグを見せてほしいと言われた時、彼は興味津々なファンたちに、「このシェルバッグはクラシックで、たくさんの芸能人がこのバッグを持っている。范冰冰（中国の人気女優）は少なくとも20個持っているわけだ。このバッグを持つと、誰でもすぐに女優さんになれるよ」と詳しく紹介してあげた。

宝到了（Baodaole）のCEOこう指摘している。「中古ブランド品を販売するキャス主は、普通のキャス主より、中古ブランド品についてもっと詳細に知ることが必要である。お客様がブランド品を購入する際、購入したのは商品だけではなく、商品のプレミアム感や、商品の後ろのロジックも含まれているのである。

お客様には、その時にお金を払ったら、商品だけでなく、現在の市場の流行の動きや市場の価格などの情報も手に入れてほしい。そしてキャス主の使命はそれぞれの情報をお客様に伝えることである。だから、宝到了（Baodaole）がキャス主を採用する時に一番重視しているのは、ブランド品に対する強い愛だ」

　今、キャス主に関するインフルエンサーも登場している。宝到了（Baodaole）の二人のトップキャス主を例として説明していこう。彼らは毎日ファンたちに追随される。そのうちの一人のキャス主は朝と夜の配信の時間を調整したことがあったが、ファンたちはそれについてまったく気にせず、どの時間帯でも時間通りにliveを見ている。「ファンたちが君のことを信頼したら、君のツイキャスにあっという間に十万、二十万元（330万円）をかけるのはよくあることだ」とこのキャス主は言っている。現在、このキャス主は毎日朝10時からライブを行うことにしている。キャス主のファンたちも新しい視聴者にキャス主のことを紹介し、コメントで躊躇っている新しい視聴者に商品の良いところを伝える。 　中古ブランド品のライブコマースが人気になった理由は、ブランド品を欲している人と通販ライブが好きな人という、2種類の人間を狙ったためだ。今のところ、その中で購買を促すのはキャス主だが、もしキャス主がいなかったら、どうなるだろうか。 　宝到了（Baodaole）の責任者はこう考えている。「キャス主はライブコマースの中核ではない。キャス主はお客様との橋渡しだが、キャス主が販売の形態を変えたとしても、店舗がダメになったわけではない。弊社のそれぞれの店舗を支えるのはその後ろの販売員と内勤者だ。それは一人ではできないことだ」 海波さんは、実際にはライブ販売は、図表、ショートムービーの性質と類似していると指摘している。「それも内容を配信するの一つの手段と形だ。宝到了（Baodaole）は日本の株式会社斐然商事に属し、2006年に日本の浜松市に設立された。初期には、中古のブランドジュエリーの写真を内容として、写真ライブという形で日本の数百の企業を中国に紹介した。そして日本の商品を中国の消費者に紹介し、中国の市場に流入させた。

2014年のWeChatの台頭に伴い、ショートムービーというモデルを日中の中古ブランド品とジュエリーのEコマースに導入した。2019年には、ライブコマースというトピックが注目された。宝到了（Baodaole）の主な事業は、中国の他のプラットフォームとは異なっている。宝到了（Baodaole）の特徴は、情報技術を利用して、日本企業の商品情報をプラットフォーム通して、中国の消費者に提供する。08年の初期から、12年が経った。現在の斐然商事は東京の大手町にオフィスとバイヤーセンターを設置し、日本企業の商品の中国市場への流入に注力している。 19年に成立した中古ブランド品のプラットフォームとして、ライブコマースに対して、宝到了（Baodaole）は他のプラットフォームよりも熱心に取り組んでいる。海波さんは「宝到了（Baodaole）の運営チームの中に、ビッグデータを研究し分析する専門家がいる。ツイキャスごとに、年齢層、消費金額が違い、それによってキャス主の配置も違う。それはいずれもビッグデータによって計算された結果で、その中に私たち自身の経営ロジックを隠している」と言っている。

誰が中古ブランド品の販売ライブを見ているか？　驚きの結果 ツイキャスの中に、主にブランド品に深愛している富裕層が集まっているのか。違う。ツイキャスの中にいる人々はもっと多種多様だ。

毎日ライブを見てくれるファンたちについて、キャス主は大体彼らのIDを覚えている。「実際には彼らは主に学生だ。時間があれば、私のライブを見てくれるが、買い物をするわけではない。ツイキャスの顧客は2種類に分かれる。一つはブランド品に憧れているが、新品の値段に躊躇っているタイプだ。彼らにとっては、中古品の値段は受け止めやすい。もう一つのタイプは、彼ら自身は値段にかかわらず、新品もよく購入しているが、良い品質の中古品があれば購入する」 中国の最初の中古ブランド品の実店舗の創始者のGｈは私たちにこう伝えていた。「実店舗の顧客とオンラインショップの顧客とは重ならない。それぞれの消費の習慣も異なっている。ネットショッピングに慣れている人は、もし私の店の近辺に住んでいても、私の店には入って来ないよ。普通はネット上で注文したら、宅配便で受け取る」

　　　　　　 （Aloooooha のオフラインショップ）

　Aloooooha は今年の3月から、小紅書の中で通販ライブを始め、初めての売り上げは60万元に達した。それは小紅書で同様にライブを行う販売者の中で一位だった。ライブを通して、10年間経営している上海の中古店の影響力は、中国全国に及んでいた。特にレベル３、４である都市までも届いた。それはこれまでの実店舗にとって夢の話とも言える。 このような現象はEコマースにも起きた。

宝到了（Baodaole）のCEOは、「現在、オンライン販売のユーザーはレベル１、２の都市にもいるが、レベル３から６までのユーザーも急速に増えている。Mob研究院の話によると、それはちょうど中国国内のブランド商品の消費トレンドと一致している」と言っている。

                  （cf：Mob研究院『2019年ブランド業への考察』）

市場を拡大するために、中古ブランドプラットフォームがしなければならないことはまだ多い

2年連続で、全世界の個人を対象としたブランド品売り上げの40％以上は、中国の消費者によるものだが、中古ブランド品の流通レートは世界平均の20％を下回り、わずか3％を占めるのみだ。中古ブランド品という「ケーキ」を大きく膨らませるため、トップにあるプラットフォームは需要側と供給側の両方での問題を解決すべきだと思われる。

（Ghが通販ライブをしているところ。Cf：Aloooooha Vintageの小紅書のツイキャス） 　

供給側の主な問題は、中国の消費者たちがブランド品を転売する習慣をまだ身につけていないことだ。特に中古ブランドの業界ではフローのクローズドループはまだ形成されていない。CBNデータはオンラインの中古ラグジュアリートレーディングプラットフォームを消費者分野の新しいトップ10トラックの1つに挙げた。レポートでは、買い手と売り手をプラットフォームに結びつけるC2B2Cが中古ブランド品の業界で最も一般的であると指摘されている。Cエンドバイヤーという個人の買い手の転売意識はまだ目覚めていないと思われる。

巨大な需要を満たす必要があるからこそ、宝到了（Baodaole）は日本の企業と協力する自信があるのである。宝到了（Baodaole）はすでに2020年4月に東京にツイキャスを設置しており、日本の企業が中国の消費者に商品を紹介するのを支援している。宝到了（Baodaole）は主に、販売ライブ・物流・国境を越える支払いのすべての部分を担当する。一方で、日本の提携企業は商品品質だけに注力すれば良いのだ。

要客研究院の予算によると、中国国内に流通させられるブランド品の在庫価値は1兆元に達している。この巨大な市場で、ある人は販売ライブという新しい形のチャンスを掴み、より大きな野心を示しているのだ。ツイキャスへの転換の効果はどうなっているのか？単価はいくらなのか？ 　

中古ブランド品を初めて購入するユーザーにとって、販売ライブは、ユーザーの知識不足への補助をしながら、ユーザーの注文をさせる転換ツールである。そのため、新規顧客やハイカスタマーへの変換を考える上で、販売ライブのほうが変換の成功率が、一般的な図表より高いと思われる。販売ライブの単価は6000元（10万円）以上で、その中に高級のバッグ、ジュエリー、時計なども含まれる。

中古業界に対しての中国マーケティングソリューション

寶到了baodaole　ミニプログラムの運営、物流、越境支払一括サービス